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市场低迷难突破?问道华艺牛商,揭秘制胜秘籍

作者: 小思瑶 发布时间: 2019年10月10日 02:40:25

近年,卫浴行业面临着一场市场大变革。渠道裂变、精装政策、电商发展,无不在影响着线下实体店的经营,因而出现了零售业绩下滑、实体店难以为继的窘况。在这种市场环境下,华艺经销商积极探寻线下门店破局之道,并对此形成自己独到的见解。

今年8-9月,由中洁网主办、以“问道牛商”为专题的采访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市,深入市场调研,对话卫浴牛商。在深入走访四省两直辖市市场的过程中,采访团发现,华艺卫浴稳扎实打扎根于当地市场,并在当地享誉美名,故采访团特意前往当地华艺经销商门店,与华艺牛商:北京经销商王坤元、河南运营中心事业部负责人杨鑫、天津经销商潘松弟、湖南衡阳经销商周金燕、湖南岳阳办事处总经理李阳、湖北孝感经销商李芳、河南许昌经销商庞俊涛,围绕门店经营之道,展开深度对话,揭开华艺牛商制胜的奥秘。

华艺卫浴北京经销商:王坤元

优胜劣汰是市场发展潜规则,相对于用盲目扩张来扩大品牌影响力、占领市场,王坤元表示他更偏向于把品牌基础打牢固,把口碑做好,一步一步来急不得。

王坤元经营的电商已经连续三年过亿,是京东的建材领域第一个商家,目前他的销售渠道有自营店、传统分销以及电商,而零售占比70%以上,家装公司设计师大概占比20%左右。华艺在依托京东的强大物流跟仓储系统以外,同时积极布局线下的销售渠道,旗舰店、战略联盟,车、仓库等基础设施都大力完善。

水可载舟,亦可覆舟。目前王坤元经营的华艺团队成员已有70多人,团队化运营颇成规模。因为团队成员足够庞大,所以无论是线上的电商销售渠道,还是线下的自营店都有充足的优秀人员储备。当团队坚实可靠,人员关系网络逐渐展开时,顺水推舟、向前发展便是自然而然的事。

“顾客是上帝”在变幻莫测市场里永远不过时。现在为了给客户更好的体验以及个性化的服务,华艺会先派设计师到向全卫定制的客户家里进行绘图设计,画完图,再交给厂家去生产,并用三维家等成型设计软件为客户直观展示设计效果。这样不仅可以减少仓储而且可以将服务做得更好、更细,能为客户提供更多的设计方案。

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华艺卫浴河南运营中心事业部负责人:杨鑫

2018年,从华艺总部调任河南运营中心任职华艺事业部负责人的杨鑫大力拓展经销渠道,乘着华艺在当地风生水起的劲猛发展势头,将征战的版图进一步拓宽。

市场是一个湍急的漩涡。今年随着房地产政策调整,精装房时代的到来,很多卫浴经销商被迫陷入了洗牌的局面。他们脆弱而焦虑的神经不断地遭受着打击,惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。

然而,杨鑫不以为然,在他看来,“法无定法、万法归宗。无论大环境怎么变,营销的本质始终在于‘人’。”作为一名运营者,他所要服务的“人”就是经销商。他认为,一个品牌的营销,最核心的竞争力就是经销商群体的竞争力,如果经销商的思维没打开,厂家再怎么努力也撕不开市场的口子。“这些经销商就是我们最大的资源,办事处的作用更像服务商”,杨鑫把自己定义在服务经销商的人设上。杨鑫思经销商之所思,做经销商之力所不能及,以经销商这些“人群”为靶心,从营销、培训、政策、售后,四个维度一一击破,毫无意外地收获河南省这一方中原腹地上分销者的向心力。

(扫码查看“杨鑫”的完整牛商秘籍)

华艺卫浴天津经销商:潘松弟

至广大而精细微,华艺卫浴天津经销商潘松弟便是从那些微不足道的细节着手,牢牢地抓住顾客的心。即便在当今产品同质化严重,品牌优势不十分突出的的市场环境中,大家都在提服务升级,试图用服务赢得消费者信任。然而大家对“服务”的定义各有不同,潘松弟更是有自己独特的认知。走进天津华艺旗舰店,整个店面装饰整洁干净,产品陈列有条不紊,包括店内导购员更是素质不凡。

不仅如此,在活动营销方面,潘松弟也有一套自己的制胜法宝。针对小区活动,他提出免费上门清洗服务,并在这一过程中潜移默化的突出华艺的产品优势,以此赢得业主的信赖及口碑。在家博会活动上,华艺展馆实现视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉“五感”同时在线,为到场消费者营造舒适的采购环境。